67 좋은 추억을 되새겨주어라
인간관계에서 성공한 사람들은 늘 상대의 소소한 생활습관을 철저하리만큼 파악한다. 무슨 취재나 인터뷰를 통 해서 파악하는 게 아니다. 스쳐 지나가듯 들은 정보를 소홀히 다루지 않고 자신의 수첩에, 컴퓨터에 저장한다. 그러고는 어느 날 다시 만났 을 때 시치미를 뚝 떼며 스쳐 지나가듯 그것들의 안부를 묻는다.
“안녕, 조, 자메이카 여행은 즐거웠나?”
“샘, 아이들이 리틀야구단에 들어갔나?"
"샐리, 그날 이후 고객들 반응이 괜찮지?
이처럼 상대가 예전에 겪었던 좋은 추억이나 일들을 되새겨 주는 것처럼 상대를 감동시키는 것도 없다.
상대의 개인적인 열정을 되새겨주는 것도 사람을 얻는 지혜로운 방법이다. 몇 년 전 나는 한 잡지에 칼럼을 정기연재하고 있었다. 그 때 내 칼럼을 담당했던 편집자 캐리는 새로 집에 들여온 쿠키라는 새끼고양이에 온통 정신이 팔려 있었다. 그러던 그녀를 최근 작가들의 모임에서 우연히 다시 만났다.
그녀와 나는 반가운 인사를 나눴고, 나는 물었다.
“캐리, 이제 쿠키 녀석은 덩치 큰 고양이가 되었겠군요. 녀석의 근황은 어때요?"
“어머, 레일씨. 솔직히 선생님이 녀석을 기억하고 있으리라곤 정말 생각도 못했네요. 녀석은 정말 좋아요..."
캐리는 현재 나의 작품을 해외로 수출하는 판권 담당자 역할을 하고 있고, 누구보다 그 일을 위해 열정을 쏟고 있다.
먼저 상대의 말을 경청하라. 그들이 갖고 있는 특별한 추억, 현재 흠뻑 빠져 있는 일들에 대해 기록하라. 고객이 아침식사로 콘프레이크를 먹었다고 말하면 후에 그것에 대해 넌지시 말하라. 잡담 중에 상사가 어느 날 일하기에 불편한 구두를 신고 왔다고 말하면, 그것에 대해 말할 기회를 찾아라. 고객이 언제나 치실을 사용한다고 말하면 나중에 만났을 때 그러한 양치 습관을 칭찬해줘라.
그들의 과거 추억을 되새겨줌으로써 당신은 그들에게서 미래를 보장받을 수도 있다.
[출처] 레일 라운즈 지음/임정재 옮김
[사람을 얻는 기술] page 233-234
