75 성공한 사람에게 점심을 사라
비즈니스계에서 명망 높은 사람들끼리의 점심식사는 한없이 길어질 수도 있다. 이 같은 사실을 이상하게 여긴 적은 없는가? 그들이 법인카드로 고급식당에 앉아 있기를 좋아하고, 술 마시기를 즐기고, 서로서로 가려운 데를 긁어주는 걸 좋아한다고 생각해 본 적 없는가?
그렇다. 그들에게는 어떤 모임이나 파티보다 '식탁' 이 안전한 피난처이기 때문이다.
성공한 사람들은 저녁식사 시간이든, 점심식사 시간이든, 아침식사 시간이든 빵을 함께 나누는 시간에는 비즈니스의 부정적인 측면을 말하지 않아야 한다는 점을 누구보다 잘 알고 있다. 거칠고 심각한 협상은 식욕을 떨어뜨린다.
성공한 사람들끼리 이루어지는 일반적인 비즈니스 점심식사에서 흘러나오는 대화를 귀담아 들어보자. 화기애애한 대화를 나누는 가운데 두 사람은 술잔을 기울인다. 그들은 골프에 대해, 날씨에 대해 대화를 나눈 다음 비즈니스 상황에 대한 일반적인 관찰을 해나간다. 정식 요리를 음미하면서 그들은 음식, 예술, 현재의 상황, 그리고 화기 애애한 화제를 다룬다.
당신은 그것이 시간 낭비라고 생각할 수도 있다. 하지만 절대 그렇지 않다. 그들은 서로의 기술, 지식, 솜씨를 계산하면서 상대의 움직임을 매우 면밀하게 살피고 있다. 대학 선수들의 모습을 자세히 관찰하는 프로구단 스카우터처럼 그들은 상대가 괜찮은 사람인지를 판단하고 있다. 그들은 친목을 도모하는 자리에서 보여주는 처신이 대규 모 비즈니스의 성사를 가늠하는 정확한 바로미터라는 사실을 잘 알고 있다. 미소와 농담을 나누고 가끔은 껄껄 웃으며 그들은 내심 중요한 판단을 하고 있다.
마지막으로 커피가 나온다. 이 지점에서 한두 사람은 부드럽게 가 까운 장래의 비즈니스에 대해 대화를 나눈다. 자연스럽게 상대는 마침내 중요한 문제를 다룬다는 확실한 안도감을 누르면서 주저하는 표정을 짓는다. 그는 “점잖은 사람이 돈을 버는 것과 같이 세속적인 것에 관심을 가져야 한다는 것이 정말 치욕스럽다"라는 분위기를 슬쩍 풍긴다.
이러한 중요한 속이 들여다보이는 행동을 한 다음에야 비로소 비즈니스를 논의할 수 있다. 하지만 더러운 비즈니스는 아니다. 그들은
커피를 마시면서 온갖 지혜를 짜낸다. 디저트 음식을 맛보면서 제안들을 논의할 수 있다. 음료수를 마시면서 새로운 아이디어를 내놓을 수 있다. 계산서를 기다리면서 합병, 인수, 파트너십에 깃든 긍정적인 면을 살필 수 있다.
그러나 의견의 불일치, 오해 또는 논쟁의 여지가 있는 문제가 생겨나면 그들은 곧바로 다른 테이블, 즉 회의 테이블로 자리를 옮긴다.
[출처] 레일 라운즈 지음/임정재 옮김
[사람을 얻는 기술] page 256-258
