81 가장 먼저 박수 쳐라
당신의 프레젠테이션에서 누가 가장 먼저 반응하는가?
리더십이 있는 사람들이 가장 먼저 박수를 친다. 이 점에 주목하라.
당신이 다니는 회사의 CEO가 새로운 목표를 제시하는 연설을 귀 담아 듣고 있는 수백 명의 동료 종업원과 당신은 같은 자리에 있다. 청중들 사이에서 익명인 당신이 몸을 앞으로 숙이면 당신의 표정은 연단에 있는 사람에게 보이지 않을 것이라고 당신은 생각한다. 하지만 절대 그렇지 않다! 연사인 나는 정확히 알 수 있다. 나를 비롯한 연사들은 하나같이 청중의 모든 미소, 모든 인상, 모든 눈빛 등 자신을 향해 비치는 비범한 인간의 지능을 나타내는 모든 상징을 연단에서 보고 있다는 점을 자신 있게 말한다.
이와 마찬가지로 프레젠테이션을 하고 있는 기업의 회장은 자신의 기업 정글을 살피고 자신을 뚫어져라 쳐다보는 것에서 종업원들이 적극적인 자세를 가지고 있다는 사실과 그렇지 못하다는 사실을 느낀다. 그는 또한 자신의 앞에 있는 수많은 얼굴 중에서 자신과 같이 상당한 영향력을 가질 잠재력 있는 사람이 누구인지 알고 있다. 어떻게 아는가?
만일 연사의 말에 동의하지 않는 경우에도 영향력을 행사하는 사람들은 연설하는 사람을 지원하고 있다. 왜 그런가? 이들은 이런 경우에 어떻게 해야 하는지 잘 알고 있기 때문이다. 연사의 영향력이 크든 작든, 연설을 하는 연사는 청중이 자신의 연설을 얼마만큼 받아들이는지에 관심을 기울이고 있다는 사실을 알고 있기 때문이다.
연사가 아무리 막강한 실력을 가진 인물이라 하더라도 청중이 자신의 연설을 어떻게 받아들이는가 하는 문제에는 민감할 수밖에 없다.
인간관계에 뛰어나고 성공한 사람들은 당신이 적극적인 자세로 다른 사람들을 이끄는 모습을 볼 때 당신을 대단한 인물이라고 생각한 다. 당신이 동의를 하거나 그들이 호의를 원할 때 제일 먼저 박수를 치거나 공개적으로 그를 추천하라.
기업의 핵심 인물이 마지막 말을 마칠 때 조심스럽게 사람들을 일어나게 하거나 종업원들이 받아들이는 자세를 적극적으로 보이도록 머리를 짜내라. 사람들이 그것을 이끌어낸 사람이 누구인지 알지 못 할 거라고 당신은 생각한다. 그리고 연단에선 사람은 청중이 받아들이는 자세가 조그맣게 보이는지 또는 크게 보이는지 알아보지 못할 것이라고 생각한다. 아니 절대 그렇지 않다! 비록 그가 인사를 하느라 고개를 숙이고 있는 가운데도 냉전 시대에 활약하던 스파이의 통찰력에 힘입어 그는 처음의 박수를 시작으로 마지막 말을 끝낸 다음에는 얼마나 길게 박수갈채를 받았는지, 그리고 얼마나 열정적인 박수갈채를 받았는지 정확하게 알고 있다.
박수를 치는 첫번째 사람이 되는 것은, 환호를 지르는 첫번째 사람이 되는 것은, 적절하다면 첫번째로 '브라보!' 라고 소리를 치는 것은 핵심인물이 당신을 자신과 똑같은 사람으로 보게 만드는 것이다.
청중이 아무리 적다 하더라도, 말한 내용을 잘 모른다 하더라도 제일 먼저 박수를 쳐라. 모든 사람이 어떻게 반응하는가 살피면서 기다리지 마라. 서너 명밖에 되지 않는다 하더라도 연사의 아이디어를 첫 번째로 강조하는 사람이 되고, '뛰어난 아이디어' 라고 첫번째로 말하는 사람이 되라. 이는 당신이 본능적으로 그를 신뢰한다는 긍정적인 증거들이다.
[출처] 레일 라운즈 지음/임정재 옮김
[사람을 얻는 기술] page 275-277
