14 상대에게 스포트라이트를 비춰라

14  상대에게 스포트라이트를 비춰라

​ 얼마 전 이른바 잘나가는 사람들로 성황을 이룬 파티에 참석한 바 있다. 참석자들은 하나같이 매력적인 삶을 살고 있는 것처럼 느껴졌다. 시간이 흐른 후 나는 함께 그 파티에 참석했던 친구 다이안을 만나 그날의 소회를 나눴다.
“다이안, 그날 정말 즐거웠어, 그치? 내 기억으론 그때 너 혹시 어떤 남자와의 대화에 푹 빠져 있지 않았니?"
"하, 맞아. 댄 스미스라는 남자였어."
“무슨 일을 하는 사람이니?"
"잘 몰라.”
"어디에 사는데?!
“그것도 잘 몰라…”
“그렇다면 그 사람이 어떤 것에 관심을 갖고 있었니?
“으, 생각해 보니 댄의 관심사에 대해서도 정말 아는 게 없네.”
"다이안, 댄과 무슨 대화를 나눈 거니?"
“흠… 그냥 내 얘기만 계속 한 것 같아.”

아하! 다이안은 댄에게 푹 빠졌음에도 불구하고 댄에 대해 정작 아는 게 없었다. 그러던 어느 날 나는 어떤 비즈니스맨 모임에서 정말 우연히 댄을 만나는 기쁨을 누렸다. 짓궂은 호기심이 발동한 나는 댄에게 상세한 것들을 끈질기게 캐물었다. 그는 파리에 살고 있었다. 프랑스 남부 해안에 집 한 채가 있고, 알프스 산맥에도 별장 하나를 갖고 있었다. 그는 고대 이집트 문화에 조예가 깊었으며, 행글라이더와 스쿠버 다이버에 미쳐 있었다. 그런데도 그는 다이안에게 자기 자신에 대해서는 거의 말을 하지 않았다.
"다이안은 당신을 무척 좋아했어요. 하지만 그녀는 당신에 대해 아는 게 별로 없더군요.
"저는 사람을 만날 때 그의 삶에 대해 주로 물어보면서 많은 것을 얻습니다. 항상 스포트라이트를 상대에게 돌리려고 애쓰죠. 비즈니스맨으로 성공하기 위해 체득한 오랜 습관입니다."

자신감 넘치는 사람들은 대체로 댄과 같이 행동한다. 어떤 자리에서든 늘 상대를 앞에 세우려고 노력한다. 이를 통해 상대를 사로잡는다.

​ 세계적인 컨설턴트이자 내 절친한 동료 브라이언 트레이시는 마케팅 업무에 종사하는 사람들에게 다음과 같이 강조한다.
“고객에게 당신의 제품을 팔고 싶습니까? 그렇다면 당신의 제품을 빛나게 해서는 안 됩니다. 언제 어디서나 당신의 고객이 빛날 수 있는 방법을 모색해야 합니다.”

누군가를 만날 때는 회전하는 커다란 스포트라이트가 당신과 그사람 사이에 있다고 상상하라. 당신이 말을 할 때 스포트라이트는 당신을 빛내고 있다. 그 사람이 말을 할 때는 스포트라이트가 그를 빚내고 있다. 누구나 스포트라이트를 받고 싶어한다.

​ 따라서, 당신이 스포트라이트에서 멀어지면 멀어질수록 상대는 당신을 흥미롭고 각별하게 여기게 될 것이다.

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[출처] 레일 라운즈 지음/임정재 옮김 [사람을 얻는 기술] page 60-62