42 상대가 선호하는 감각을 파악하라

42 상대가 선호하는 감각을 파악하라

브렌다는 탭댄스를 가르치는 교사다. 그녀 는 정말 탭댄스를 사랑한다. 그녀의 집은 빌 로빈슨( Bill Bojangles Robinson)(보드빌 최고의 탭댄스 명수. 흑인 보드빌에서 메이저 보드빌에 진출해 1910년대 중반에는 보드빌 최고 스타가 되었다)과 영화 <더티 댄싱〉에 출연 하기도 했던 찰스 콜즈(Charles Honi Coles)의 포스터로 도배되어 있다.

그녀는 집안에서도 결코 걸어 다니는 법이 없었다. 그녀는 언제나 탭댄 스를 추며 집안을 돌아다녔다.
나는 그녀에게 물었다.
"브렌다, 언제부터 탭댄스에 관심을 갖게 되었니?"
“흠… 그러니까 내가 뭔가를 처음 들을 수 있었을 때부터지."

나는 흠칫 놀랐다. 대체로 사람들은 뭔가에 처음 입문할 때 ’눈을
'떴다'라는 표현을 선호한다. 그런데 브렌다는 눈이 아니라 '귀'가 열
렸을 때부터 탭댄스를 좋아했다는 것이다. 이는 매우 내게 중요한 교 훈을 일러주었다. 어떤 세상을 인식하는 데는 반드시 시각적인 수단 만이 있는 게 아니라는 깨달음이었다.

우리는 오감(五感)을 통해 세계를 인식한다. 그리고 신경언어학자들 에 따르면, 누구나 그 오감 가운데서 어떤 특정한 감각이 유난히 강하 다고 한다. 사람들은 오감 가운데 자신이 유독 강한 하나의 감각을 통 해 세계를 인식한다는 설명이다. 브렌다의 경우는 바로 청력이었다.

그녀는 반지하 아파트에서 성장했다. 따라서 그녀는 거리를 지나 는 사람들의 모습이 아니라 그들의 발걸음을 먼저 기억하고 있다. 또 박또박 보도 위를 걸어 다니는 사람들의 발소리는 그녀의 유년시절의 추억 속에 늘 함께하고 있다.

특히 그녀는 도로를 철커덕거리며 지나다니던 경찰 말들의 말발 굽 소리를 또렷하게 기억한다. 그 말발굽 소리가 그녀를 탭댄스의 세 계로 이끌었을까?

어쨌든 그녀는 “정말 멋지게 보이는데!"라고 말하기보다는 "정말 멋지게 들리는데!"라는 표현을 더 즐겨 사용했다. "네가 뜻하는 바를 머릿속에 그려 보았어" 라고 말하기보다 "네가 뜻하는 바를 마음속으 로 곰곰이 되뇌어봤어"라는 표현을 더 많이 사용했다. 또한 내가 시 각적인 이미지보다는 청각적인 이미지로 말을 할 때 브렌다는 훨씬 더 많은 관심을 보였다.

그후 나는 많은 사람들을 만나면서, 그들이 어떤 감각을 활용해 자
신의 관심과 생각을 표현하는지 주의깊게 살폈다. 그건 매우 유의미
한 작업이었다.

언젠가 친구들과 스키장에 놀러간 일이 있었다. 흰눈에 덮인 스키
슬로프를 바라보며 친구들은 탄성을 질렀다.
"와, 정말 깨끗한 수정 조각들을 깔아놓은 듯하네!”
"얼굴에 닿는 이 시원한 눈의 느낌은 정말 대단하군!"
"오, 저 고요한 밤을 가로질러가는 바람소리여!"
상대가 즐겨 활용하는 감각이 무엇인지 파악하라. 그리고 그의 감
각에 맞춰 그를 대하라.

예를 들어 상대가 이렇게 말한다고 하자.
“이 프로젝트에 힘입어 우리는 6개월 내에 뚜렷한 성장의 길을 볼
수 있게 될 것입니다.”

그러면 당신은 이렇게 말해 줘라.
"그렇군요. 당신은 정말 명확한 '청사진'을 갖고 있군요."
상대가 “이 프로젝트에서는 왠지 좋은 '소리'가 들립니다”라고 말 하면 "그렇군요. 회사가 무럭무럭 커가는 '소리'가 들립니다”라고 말 해 줘라.

상대가 "이 프로젝트는 잘 될 것이라는 직감'이 드는군요"라고 말하 면 "그래요, 당신의 '느낌'은 지금껏 틀린 적 없잖아요"라고 말해 줘라. 그러면 상대는 당신에게 무의식적으로 매료된다. 당신을 자신과 같은 세계에 있는 사람으로 깊이 신뢰하게 된다.


[출처] 레일 라운즈 지음/임정재 옮김
[사람을 얻는 기술] page 160-162