71 당신에게 돌아가는 이익을 정확하게 밝혀라

71 당신에게 돌아가는 이익을 정확하게 밝혀라

육감이 뛰어난 비즈니스맨은 모든 사람이 한결같이 동일한 라디오 방송국 WIIFM(FM 방송에 빗대어 말한 것이다)에 채널을 맞추고 있다는 사실을 잘 안다. 어떤 사람이 무언가를 말할 때 마다 상대의 본능적인 반응은 "그게 나랑 무슨 상관이 있어?" 라는 것 이다. 세일즈 전문가들은 이러한 한결같은 질문을 WIIFM(What's in it for me?)이라고 부른다. 그들은 상당한 관심을 WIIFM 원리에 기울이는 까닭에 제품이나 서비스특징에만 열을 올리지 않는다. 최고의 프로들은 구매자에게 유익을 강조함으로써 협상을 시작한다.

민감한 협상을 하는 동안 전술적인 이유를 제외하고는 인간관계에 뛰어나고 성공한 사람들은 "그게 나랑 무슨 상관이 있어?"와 "당신에게 돌아가는 이익이 무엇인가? (WIIFY:what's in it for you?)"를 동시에 내놓는다. 이는 매우 중요하기 때문에 WIIFM이나 WIIFY로 눈가림 하게 되면 눈가림을 한 사람만 손해를 보게 된다.

예전에 그냥 알고 지내는 사람을 점심에 초대한 적 있다. 마케팅협 회의 책임자인 샘에게 내 강연 비즈니스와 관련해 컨설팅을 받고 싶어서였다. 나는 그에게 내 욕망이 뭔지 아는가를 묻고, 그의 값진 한 시간을 최고의 식당에서 나와 점심을 먹는 비용으로 지불할 수 있겠 냐고 우스갯소리로 물었다. 내 제안의 본질은 다음과 같은 것이었다. “샘, 맛있는 점심을 나와 함께하면서 알 수 없는 기쁨을 누리는 것 외에는 당신에게 실질적인 유익이 없다는 사실을 알아야 해."

다시 말해, 나는 WIIFY를 드러내고 있었다. 그에게 나와의 만남이 보다 편안하도록 “샘, 당신 일터와 가까운 곳에 있는 최고급 식당을 골라봐" 라고 말했다.

점심을 이용해서 컨설팅 하기로 약속한 날이 되었고, 나는 45분 동안 시내를 지나쳐 그가 고른 식당을 찾아갔다. 식당에 들어서면서 나는 실내 한가운데 앉아 미소를 짓고 있는 샘과 거대한 테이블 주위에 일단의 사람들이 정렬해 앉아 있는 모습을 보고는 깜짝 놀랐다. 확실히, 이는 내가 그와 컨설팅을 할 수 있는 환경이 아니었다. 안타깝게도 샘은 이미 나를 보았다.

점심식사 이후 디저트로 커피가 나왔을 때 나는 샘이 왜 사람들을 정렬해 놓았는지 그 이유를 알았다. 그는 내가 그 사람들 개개인에게 기업에 필요한 특별한 전문지식을 프레젠테이션하기를 원했다. 교활한 여우는 자신의 “그게 나랑 무슨 상관이 있어?”를 전혀 드러내놓지 않았다.

숨김이 없고 통크게 놀았다면 샘은 내게 전화로 "레일, 각자 부담하는 점심에 내 기업에 도움이 될 수 있는 연사들을 불렀어. 물론 나는 당신의 강연 비즈니스에 대한 당신의 질문에 답을 하려고 애쓰고 있지만 열 명이 한 그룹이 되어야 해. 그룹에 참여할래? 아니면 좀더 사적으로 말할 수 있는 다른 날을 고를까?" 라고 말했어야 했다.

그가 솔직했다면 나는 기쁘게 샘의 그룹을 위해 무료 강연을 해주었으리라. 그보다는 WIIFM을 드러내지 않음으로써 샘이나 나나 중 요한 것을 잃고 말았다. 그의 잔꾀로 나는 반나절을 허비했고, 그는 자신의 그룹에게 필요한 내 무료 연설을 잃었다.

당신을 돕는 데서 기쁨을 누리는 그들을 거부하지 마라

성공한 사람들은 누군가에게 호의를 구할 때 테이블에 먼저 명함을 내놓는다. 다수의 마음씨 좋은 사람들은 상대의 호의가 자신들에게 얼마나 중요한가에 대해 말하는 것을 당황스럽게 생각한다. 따라서 이들은 그것이 중요함에도 아무렇지 않은 것처럼 부탁한다.

스티븐이라는 친구가 있다. 그는 자신의 직장에서 열리는 연례행사에 참여할 밴드를 찾고 있었다. 그가 내게 그것에 대해 물어왔을 때 나는 "미안해, 정말 아는 밴드가 없어" 라고 말했다. 하지만 그는 막무가내였다. "레일, 예전에 크루즈 선상에서 밴드와 함께 일한 적이 있
지 않아?”라고 강하게 나를 몰아붙였다.

나는 그에게 “그건 사실이야. 하지만 더 이상 그들과 연락을 하지 않아”라고 말했다. 나는 그 정도면 그가 받아들일 것이라고 지레짐작 했다. 하지만 그는 포기하지 않았다. 그는 나를 더 심하게 몰아붙였고, 나는 한편으로는 당황스럽고 한편으로는 화가 났다. 마침내 나는 “스 티븐, 밴드를 데려오는 책임을 도대체 누가 진 거야?"라고 물었다. 그는 수줍은 듯이 "나야"라고 말했다.
"뭐야, 스티븐 왜 그 책임을 진 사람이라고 말하지 않은 거야? 그 러면 내가 좋은 밴드가 있는지 적극적으로 알아봤을 텐데.”

나는 이리저리 뛰어다니고 몇 차례 전화를 건 후 그에게 밴드를 추천해 줬다. 하지만 스티븐은 그 일이 자신에게 얼마나 중요한가를 나에게 말하지 않음으로써 도움을 받지 못할 뻔했다. 또한 WIIFM을 드러내지 않음으로써 친구로서의 존경심에 금이 가게 만들었다.

누군가에게 호의를 부탁하면 그것이 당신에게 얼마나 중요한 것인가를 상대가 알도록 하라. 당신은 직설적인 사람으로 보이고, 당신에게 도움을 제공했다는 기쁨은 종종 충분한 보상을 받는다. 이들에게 이 같은 기쁨을 누리게 하라.

미팅을 제안하거나 호의를 베풀 때마다 각자의 유익을 드러내라. 나에게 도움이 되는 것이 무엇인가, 상대에게 도움이 되는 것이 무엇 인가를 드러내라. 설령 아무것도 없다 하더라도 말이다. 숨겨진 의도가 훗날 드러나면 당신은 교활한 여우라는 딱지를 얻게 된다.


[출처] 레일 라운즈 지음/임정재 옮김
[사람을 얻는 기술] page 244-247